26-07-2017 – Maarten Fijnaut is als trainer en coach verbonden aan AVK Innovatie, Training en Advies. Maarten richt zich vooral op persoonlijke ontwikkeling en geeft onder andere trainingen op het gebied van beïnvloedingstechnieken, feedback, persoonlijk leiderschap en presentatievaardigheden. “Ik wil mensen en organisaties ondersteunen om hun potentie ten volle te benutten. Een organisatie heeft meer aan medewerkers die lekker in hun vel zitten. Het is mijn passie om mensen te helpen om ze binnen én buiten organisaties te zien groeien. Een groei die ervoor zorgt dat men met meer plezier en succes gaat presteren.”
Door Ellen Smink
Heb jij dat nu ook? Het idee dat de ander altijd net even meer mazzel heeft dan jij? Hoe kan het toch dat als die ene collega iets vraagt het meteen wordt gedaan, terwijl jij regelmatig te horen krijgt dat de ander echt geen tijd heeft. Wacht nog even met gedesillusioneerd op de bank neer te ploffen. Er gloort hoop aan de horizon! We kunnen er namelijk zelf wat aan doen om dingen voor elkaar te krijgen. Volgens trainer en coach Maarten Fijnaut heeft het alles te maken met de kunst van het beïnvloeden. Daar willen we het fijne van weten!
Okay, waar moeten we beginnen om te zorgen dat de ander doet wat we willen?
Maarten: “Het begint met het inzicht dat je zelf veel meer invloed hebt dan je denkt. Op het moment dat je je daarvan bewust bent, kan je sturen. Het gaat erom dat je beseft dat jouw gedrag bepalend is om iets van de ander gedaan te krijgen. En dat je veel meer gedaan krijgt, als je daar wat mee speelt, een beetje aan knoppen draait en bijvoorbeeld je zin net even anders insteekt. Je kunt wel het gevoel hebben dat de ander altijd mazzel heeft en denken: als zij het vraagt lukt het opeens wel, maar het is geen mazzel en het is niet zo dat het ‘opeens’ wel lukt. Het komt omdat die persoon bewust of onbewust net even op een andere manier iets zegt, op een andere manier kijkt of het op een andere manier aanvliegt, waardoor de puzzelstukjes wel opeens compleet zijn.”
En dat is te leren?
Maarten: “Dat is zeker te leren. Door bijvoorbeeld gebruik te maken van sympathie. Veel mensen focussen zich op het moment dat ze een vraag stellen alleen op de taak zelf: ik wil dit gedaan krijgen, ik wil deze afspraak inplannen, ik wil antwoord op dit mailtje… Op het moment dat je beseft dat de ander het leuk moet vinden om jou te helpen, kan je daar ook wat meer op gaan inspelen. Maak gebruik van je charmes. Dus zet je glimlach op en benader de ander net even wat vriendelijker dan dat je ‘gebruikelijk’ doet, vaak zorgt dit ervoor dat hij of zij ook weer aardig tegen jou zal doen en dat maakt dat je sneller dingen gedaan krijgt. Maar pas op dat het geen trucje wordt. De ander prikt daar haarfijn doorheen en dan werkt het averechts. Het is de bedoeling dat je oprecht blijft. Dus bedenk: Wat heb jij met de ander gemeen? Wat vind je leuk aan de ander? Bij iemand die je minder aardig vindt, kost dat wellicht wat meer moeite, maar besef dat de manier waarop je iemand aanspreekt altijd jouw keuze is. Je hoeft dus niet aardig te doen, maar weet dan dat de kans op succes dan kleiner is.”
Let op je taalgebruik!
Maarten: “Ook ons taalgebruik is enorm van invloed. Wanneer je iemand iets vraagt met de gedachte: hij zal het wel weer niet willen, kunnen of er geen tijd voor hebben, dan sijpelt door al je poriën dat je verwacht dat de ander nee zegt. Onbewust breng je die boodschap over door de manier van vragen. Bij een zin als: ‘Vind jij het lastig om vandaag voor mij tijd te maken om…’ is het zelfs lastig voor de ander om positief te reageren. Door actief en positief taalgebruik zet je de ander al in de doe-modus. Vraag bijvoorbeeld: ‘Regel jij vandaag of morgen dit en dat voor onze klant?”. Op zo’n manier vraag je niet óf, maar wanneer de ander iets doet en bereik je dus veel meer.”
Wet van de wederkerigheid
Maarten: “Je kunt bijvoorbeeld ook gebruik maken van ‘wederkerigheid’, want ‘voor wat, hoort wat’ natuurlijk. Heb jij dus recentelijk iets voor de ander gedaan, benoem het dan in jouw verzoek aan de ander. Zeg bijvoorbeeld: ‘ik vond het harstikke leuk om vorige week die meeting te regelen. Als je nog meer van dat soort klussen hebt, laat het me weten. Zou jij voor mij trouwens vandaag even akkoord kunnen geven op…’.”
De ander weet toch dat je iets voor hem of haar gedaan hebt. Waarom moet je het dan nog eens benoemen?
Maarten: “We zijn het niet gewend, daarom vinden we het een beetje raar om te zeggen. Toch kan het terloops benoemen van zoiets een groot effect hebben. Door het benoemen dat jij vorige keer iets voor een ander hebt gedaan en vervolgens aan te geven dat jij nu een vraag hebt, denkt de ander: o ja dan kan ik dat voor jou ook doen.”
En als het gewoon bij iemands werk hoort om iets te doen, waarom moeten we ons dan in allerlei bochten wringen om het voor elkaar te krijgen?
Maarten: “Ja, dat is een interessante vraag. Je vindt dat een bepaalde persoon iets ‘gewoon’ moet doen en dus wil je er eigenlijk geen extra moeite voor doen. In wezen hoef je dat ook niet te doen, maar ja, dan krijg je dus sommige dingen niet gedaan. Als je dingen voor elkaar wilt krijgen, heeft het zin om te beseffen wat de regels van het spel zijn. Een van de valkuilen is ook dat je vooraf al denkt dat wat je gaat vragen voor de ander ‘gewoon werk is’. Dan begin je al met een achterstand, want bijna iedereen heeft meer op zijn bordje liggen dan dat er tijd is om het werk te doen. Bedenk altijd dat je meer gedaan krijgt en de relatie in stand houdt als je het ‘leuk’ maakt voor de ander om iets voor jou te doen. Het is jouw taak om jouw verzoek top prioriteit te maken bij de ander.”
Je noemde al sympathie en wederkerigheid, wat werkt nog meer
Maarten: “Er zijn zes principes van beïnvloeden. Ook consistentie is er een van. Wie A zegt, moet ook B zeggen. Op het moment dat je iemand eerst iets eenvoudigs vraagt, bijvoorbeeld even een mailtje door te sturen, en de ander zegt daar ja op, dan heeft die ander de eerste stap al gemaakt om iets voor jou te doen. Als je daarna de eigenlijke, grote vraag stelt, dan zal hij of zij daarop ook ja zeggen. De ander heeft al ja tegen A gezegd, dus is het logisch dat hij dat ook tegen B doet. Ik gebruik veel voorbeelden uit de reclame. Daar wordt veelvuldig gebruik gemaakt van wederkerigheid en het inspelen op emoties. Wij van WC-Eend adviseren WC-eend. Dat slaat natuurlijk nergens op en is uit zijn verband getrokken. Toch is het zo dat men eerder iets aanneemt als twee mensen in een witte jas het zeggen. Het is te vergelijken met de status die een arts in de medische wereld heeft. Veel secretaresses geven mij aan dat ze toch wel het idee hebben dat ze een arts moeilijker iets kunnen vragen omdat hij ‘hoger in rang is’. Dat kan wel zo zijn, maar als secretaresse ben jij de spin in het web en de spil van de organisatie. Pak dat podium dan ook. Als je wat meer gebruik maakt van jouw cruciale positie zijn mensen eerder geneigd naar jou te luisteren. Je hoeft echt geen reclamemaker te zijn om veel gedaan te krijgen van mensen in je omgeving.”
Meer weten over dit onderwerp? Maarten Fijnaut geeft op 23 november 2017 een workshop ‘Dingen gedaan krijgen, de kunst van het beïnvloeden’ tijdens het Afdelings- en Medisch Secretaressecongres.